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卖手机必看,六招帮你快速成交

更新时间:2017-02-22 09:25    浏览数:次    【 打印 】   【 关闭 】
卖手机时我们需要不断寻找施加影响的方法,同时还要顾及它们对顾客产生的效果,后者的重要性不比前者差,但一个好的销售员则需要做到自己讲话不多,而是善于引出顾客的话头,并由此来激发他说出自己的意愿和顾虑,将成交的进程不断向前推进。

 
第一招:不断向前推进
 

 
 
我们在感觉到顾客对店里的手机感兴趣后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论手机的一般性能,转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。换句话说,导购员要将顾客推进到购买过程的下一阶段。比如,如果发现顾客对一款手机比较动心但对某些方面又不是很满意,导购员则可以多介绍一些定位相似的手机供他选择并突出各自的优点。
 
第二招:嘴上谈着手机,心里想着顾客
 
 
 
谈话的艺术还意味着导购员有通过独特的一系列论证说服顾客的能力,这一系列论证和解数学题时采用的严密的、富有逻辑的推论不同。
 
比如一位顾客要买手机送人。导购员应将他的注意力放在手机是否新颖、是否时髦,品牌最响亮,拿得出手,有品味,最后要将注意力放在能否让受礼者喜欢这些方面。如果选购的是自用,那么重要的是它的质量,它的实用性。
 
导购若想把所有的优点都列举出来会导致无必要的废话,反而会引起不信任。而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段,包括在购物以后,如果导购员针对其中的一个或几个说一些有分量的话,那么会令人信服得多。
 
另外,如果对顾客的不同意见不作答复,会让人觉得导购员故意只做不完整的、有倾向性的介绍。


 
第三招:善用“请求式”,多用肯定句
 
 
 
请求式语句可分成三种说法:
 
肯定句——“请您稍微等一等。”
疑问句——“稍微等一下可以吗?”
否定疑问句——“马上就好了,您不等一下吗?”
 
一般说来,疑问句比肯定句更能打动人心,尤其是否定疑问句,更能体现出导购员对顾客的尊重。肯定句与否定句意义恰好相反,不能随便乱用,但如果运用得巧妙,肯定句可以代替否定句,而且效果更好。
 
例如,顾客问:“这款有其它颜色的吗?”导购员回答:“没有”,这就是否定句,顾客听了这话,一定会说:“那就不买了”于是转身离去。如果导购员换个方式回答,顾客可能就会有不同的反应。
 
比如导购员回答:“真抱歉,这款手机目前只有黑色的,不过,我觉得黑色的手机比较深沉大气,与您气质,身份,使用环境也相符,您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客产生兴趣。



 
第四招:先贬后褒法
 
 
比较以下两个回答。
 
顾客问:“太贵了,能打折吗?”
 
“价钱虽然销微高了一点,但品质很好。”
“品质虽然很好,但价钱销微高了一点。”
 
这两句话除了顺序颠倒以外,字数、措词没有丝毫的变化,却让人产生截然不同的感觉。先看第二句,它的重点放在“价钱”高上,因此,顾客可能会产生两种感觉:其一,这手机尽管品质很好,但也不值那么多;其二,这位导购员可能小看我,觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句,它的重点放在“品质好”上,所以顾客就会觉得,正因为品质很好,所以才这么贵。
 
总结上面的两句话,就形成了下面的公式:缺点→优点=优点;优点→缺点=缺点。因此,在向顾客推荐介绍手机时,应该采用“缺点→优点=优点”公式,先提商品的缺点,然后再详细介绍商品的优点,也就是先贬后褒。此方法效果非常好。



 
第五招:言辞生动,语气委婉
 
 
拿卖衣服举例,请看下面三个句子:
 
“这件衣服您穿上很好看。”
“这件衣服您穿上很高雅,像贵夫人一样。”
“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”
 
第1句说得很平常,第2、3句比较生动、形象,顾客听了即便知道你是在恭维她,心里也很高兴。
 
除了语言生动以外,委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客,要把忌讳的话说得很中听,让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较有钱的顾客,不说“壕”而说“阔绰”;对不懂行的顾客,不说“无知”而说“术业有专攻”;对想买低端机的顾客,不要说“这个便宜”,而要说“这个价钱比较适中”。


 
第六招:跟顾客“一条心”
 
 
在回答顾客异议时,这是一个广泛应用的方法,非常有效。具体来说就是:一方面导购员表示同意顾客的意见,另一方面又表示已经为顾客想好了贴心的办法。
 
案例:
 
顾客:“我一直想买一部手机送给我爱人,但我听说现在手机同质化严重,也不知道选哪款机子比较好。”
 
导购:“是的,您说得很对,现在的手机千篇一律。不过我们门店与众不同,每周我们都会做一个上周畅销机排行榜,涵盖各种型号和价位,您看一眼就能做到心中有数了。”
 
另外,顾客可能提出产品某个方面的缺点,导购员则可以突出优点,弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时,可采用此方法。
 
案例:
 
顾客:“苹果的手机是很不错,就是卖的也太贵了。”
 
导购:“苹果手机贵是贵,但确实省心,两三千块的安卓倒是便宜,但是用不了一年就卡顿严重,苹果你用几年都不会有问题,这样比较下来其实苹果的性价比更高。”

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